Fernando Thompson

Las negociaciones con los proveedores son literalmente un arte.

Para negociar se necesita más que dinero, es más muchas veces puedes negociar sin dinero pero con conocimientos y experiencia puedes lograr resultados sorprendentes:

1.- NO HAY PRESUPUESTO QUE ALCANCE:

Desde los bancos, grandes corporativos y demás con aparentes grandes presupuestos, te puedo asegurar que los recursos asignados al área de IT y Telco. no son lo que realmente ha definido que se requiere el área del CIO; siempre son muchas las necesidades y exigencias pero no hay dinero asignado que alcance para cubrir el 100% de las necesidades y proyectos deseables para una organización.

Depende del giro de negocio debes ver si conviene meterse en CAPEX u OPEX, esos temas debes revisarlos con tu CFO ya que en ocasiones conviene adquirir activos, en otra conviene arrendarlos o bien a través de un servicio administrado. La parte de inversión, depreciación y amortización son temas que debes dominar.

2.- DIME CUANTO TIENES Y TE DIRE QUE PODER TIENES:

Definitivamente poderoso señor es don dinero. Para empezar una negociación debes tener muy claro en la mesa que es lo que necesitas, saber cuáles son tus fortalezas y debilidades, así como las del proveedor…antes de sentarte a negociar haz este balance. Busca las opciones que existen en el mercado y pon siempre a competir a los proveedores, cuando tienes al menos tres en busca del pedido cosas extraordinarias suceden (descuentos, ofertas, precios preferentes y valores agregados).

3.- «SOMOS SOCIOS DE NEGOCIOS»:

Es un buz word, porque en realidad es tu proveedor, a menos que esta persona ponga dinero de su bolsa para financiar tu negocio o invertir en proyectos; esta frase se puede entender como que te entregan valor agregado adicional a los productos o servicios que te vendan, pero de eso a ser socios hay una gran diferencia. Así que cuando algún proveedor te dice «seamos socios de negocio…que de un cheque en tu tesorería» de lo contrario es un proveedor.

4.- DE TUS AMIGOS SOLO LOS MEJORES SINO CON PROVEEDORES:

Todos tenemos conocidos a los que les tenemos confianza porque en experiencias anteriores demostraron destreza, compromiso y capacidad. El trabajar con alguien que ya sabes que es formal y que tiene los medios que requieres es una gran ventaja; sin embargo puede ser un lastre sino cumple con lo que se solicita. Además es vital cumplir con los mecanismos de transparencia e imparcialidad. De ahí que lo mejor es que tus conocidos sean canales Premium/Gold/Elite con personal certificado y realmente experimentado, así como capacidad de otorgar líneas de crédito o de absorber operaciones completas a través de servicios administrados.

5.- INVITACIONES A CONGRESOS Y COMIDAS:

Con frecuencia los proveedores te invitan a seminarios, congresos y presentaciones, en ocasiones son en destinos turísticos o en el extranjero y con los gastos pagados. Mi recomendación es que toda invitación antes la consultes con tu jefe y pidas permiso si es que te interesa asistir. Mucho eventos y seminarios valen la pena por la calidad de los speakers, la actualización y el Networking; sin embargo debe quedar muy claro que no te vas a comprometer a comprar o contratar por dicha invitación.

Selecciona muy bien que eventos o invitaciones valen la pena y cuáles no. Además de que jamás en una comida o evento con un proveedor debes emborracharte o ir a lugares que no irías con tu familia a cenar o comer (si me entiendes).

Vale la pena que te lleven a ver instalaciones con otros clientes y que te dejen hablar con tu contraparte a solas para que verifiques la formalidad del prospecto a proveedor.

6.- ASIGNACIONES:

7.- HAZ EQUIPO INTERNO:

8.- HAZ EQUIPO EXTERNO: